去年，在钢铁市场高产量、高成本、低需求、低效益的困局下，梅钢公司通过调整结构、拓展渠道、优化服务等积极的营销策略，全年共销售热轧商品材356万吨，成功实现了产销平衡，完成了全年销售目标。

产销研联动打好市场争夺战

虽然左右不了市场，但是可以发挥技术与装备优势，生产满足市场的产品，守住市场阵地。为此，梅钢公司在充分市场调研的基础上，及时调整产品结构，建立多个产销研攻关小组，形成了包括销售、生产、研发、运输和财务等部门组成的协同团队，开发生产满足市场需求、具有相当竞争力的产品。经过各方面的努力，梅钢提前实现了产品大纲全覆盖，全年新试产品近40个，新试产品销量达18.82万吨，品种钢比例同比提升10%以上；全年累计销售独有领先产品逾134万吨，为中期调整目标的114.3%；提升高盈利产品销量比例约6%。这些产品不仅满足了市场需求，而且进一步提升了企业的制造能力。在激烈的市场争夺战中，梅钢产品的市场阵地守住了。

提高盈利能力是打赢市场争夺战的重要标志。一年来，梅钢抓住品种钢市场盈利大的空间，以1780产线达产、达标为契机，调整结构，仅用一年时间实现了品种规格全覆盖，这为缩减低价低效产品，增加高效益合同，以及开发重点汽车用钢市场创造了条件。

全天侯服务提升用户满意度

去年，梅钢坚持以市场为中心，以用户为导向的原则，做好市场与现场的服务，提高用户对梅钢的感知度和满意度。营销部通过走访、交流、异议处理等各种渠道，收集到市场信息，并及时反馈给制造部、科技部和生产单位进行分析整改，再由用户进行验证通过，形成闭环管理，市场响应速度不断提升。

目前，华东区域用户反映的问题，做到了当日反映最晚在次日到现场进行确认；华东地区以外，从接到投诉报告3个工作日内进行现场确认。异议处理周期国内不超过10天，战略用户不超过8天。去年，共收集用户反馈问题470多条，完成整改460条，完成率达97.46%。

梅钢还加强了用户需求识别，形成了先期介入工作模式，保证产品一次合格；动态交流，指导用户合理选材；开展用户使用技术研究，共同解决疑难问题，创新异议处理模式，减少双方损失；加强竞争对手识别和用户档案建设等体系和机制建设。

目前，梅钢已形成战略用户56家，潜在战略用户39家，直供用户101家，这为赢得市场创造了条件。

多渠道拓展全力开发新用户

去年，梅钢针对1780产线能力提升，加大了市场、新用户的开发力度。全年新开发用户79家，新用户累计实现销售10.7万吨。另外，针对汽车用钢、镀锡原板、工程机械用钢等重点产品，进一步细化市场与用户，加强产销协同。特别是在汽车用钢领域，重点加强了高强车轮钢、高强大梁钢的市场开发。在扩大宝钢车轮产品等老用户市场份额的同时，还成功进入了随州车轮厂等企业，并全面完成了山东龙口兴民钢圈等行业重点用户产品推介工作。

梅钢还成功开发了多个工具钢新产品，全年实现销售近8000吨，在稳定并提升上海锅炉厂等龙头企业的市场份额的同时，还新开发了国际行业标杆用户太仓威尔士，成为其指定的核心供应商。

在工程机械用钢方面，梅钢在行业整体需求大幅萎缩、内部工序存在瓶颈的情况下，从零起步，开发高强钢新产品，实现销量3000吨。如今，这些产品已进入了上海华建、扬州柳工等行业标杆企业，并通过混凝土搅拌车龙头企业——安徽星马汽车股份有限公司供应商认证，在市场上迅速建立了一定的知名度。

(关键字：梅钢 热轧)