据金陵晚报报道，“钱难赚，并非赚不到钱。”2012年上半年，南京一钢贸商对《金证券》记者如此表示。
快一年过去了，随着钢材市场的持续寒冬、不见暖意，钢贸商们已掉入亏损的泥沼。上周杭州经销商一封《致沙钢的公开信》，让钢厂与经销商堆积良久的矛盾浮出水面。紧随其后，宁波经销商再度对江阴长达钢铁有限公司发出了“追补”通知书。无疑，传统的厂商定价模式正面临严峻考验，双方均走到了变革的十字路口。
钢贸商“叫板”此起彼伏
3月8日，一封《杭州沙钢经销商致沙钢的公开信》在钢贸圈子里引起轰动。在信中经销商提出了三个条件：一是对2月份差价进行追补；二是对定价做到市场化原则，确保经销商合理利润空间；三是希望与沙钢相关负责人直接对话。与此同时，杭州部分经销商停止销售江苏沙钢集团的产品，同时暂停向沙钢打款。
据了解，今年2月1日，沙钢在现货市场已经停市的情况下，出厂价空涨200元/吨，这一幕让钢贸商瞠目。偏偏春节后螺纹钢价格掉头向下，钢贸商更是损失惨重。
3月11日，沙钢出台了3月中旬出厂价格政策，对螺纹钢下调250元/吨。与此同时，沙钢还对完成2-3月份计划量的经销商补差200元/吨。
沙钢集团的让步，并未让经销商满意。杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼秘书长黄英杰对《金证券》记者表示，“2月价格空涨了200元/吨，最终价格掉了100多元/吨，实际上经销商的损失在300多元/吨。”
更重要的是，广大经销商一直迫切希望沙钢方面能与自己坐下来谈谈，共同商量合理的定价模式。在厂家迟迟未有回应的情况下，日前杭州钢贸商又发出一封信，要求沙钢满足另两个条件，否则继续抵制。
值得一提的是，宁波经销商同样加入了“叫板”钢厂的行列，几家钢贸商要求江阴长达钢厂对1月份的产品追补差价50元/吨，对2月全月再追补200元/吨，3月第一期再追补100元/吨。如没有明确答复，宁波地区全体经销商将停止销售长达钢厂材料。
“佣金模式”或成定价主流
由于产能过剩、需求不振，2012年身为钢铁大鳄的A股上市公司难逃亏损厄运，依附该行业的钢贸商自然处境艰难。
“由于没有话语权，合作过程中钢厂随意定价、随意向经销商转移风险，2012年全杭州代理沙钢的经销商都在亏钱。这种情况全国相当普遍，经销商抵制钢企的风波还会发生。”黄英杰称。
此前，南京钢贸协会会长戴美林曾对《金证券》记者表示，“为了保证钢贸商的生存，有些钢厂也在想办法。比如钢价倒挂进行补差，一旬结算一次价格，如果出现亏损钢厂就会弥补损失。另外，少数钢厂不要求现款结算，可以承兑汇票，延期2-6个月结款。”
但由于钢企陷入大面积亏损，补贴并不能如数到位。随着行业迟迟不见起色，部分钢贸商开始逃离钢厂代理阵营。据黄英杰提供的数据，去年杭州两成钢贸商退出，江苏、上海的退出比例则达到三成。
“以前钢贸商过剩，大家前仆后继为钢厂埋单。现在人员流失严重，钢企不能总是按照预期成本定价，双方应该抱团、共熬寒冬。”黄英杰对《金证券》表示，钢厂定价方面应当“科学合理、随行就市”，佣金模式、协商模式或将成为今后钢厂定价的主流模式。据其透露，目前安徽某钢厂所采用的“佣金模式”(经销商为钢厂代销产品，钢厂对其返还佣金)，受到杭州钢贸商的欢迎。
近九成钢企四月降价
在经销商的抗议声中，大型钢企的态度正悄然发生变化。鞍钢最新出炉的4月产品价格政策就显示，大部分热轧板卷产品价格下调300元/吨，冷轧板卷下调100元/吨，热轧酸洗价格下调320元/吨，中厚板出厂价格下调220元/吨，线材下调180元/吨。
据统计，在近一周发布调价信息的钢厂中，88.6%的钢厂选择4月下调钢价，部分虽未下调，也对运补等优惠措施进行了调整。
不过，3月8日被称为“钢厂调价风向标”的宝钢仍大幅上调了主要板材产品4月份出厂价，其中热轧、冷轧和中厚板产品均上调150元/吨(调幅为3%左右)。这是宝钢股份自去年12月份以来连续第五次上调出厂价。
对此，宝钢集团内部人士向《金证券》记者解释，“宝钢面对的主要是高端客户，这段时间订单比较饱满。即便连续调价，利润水平仍然偏低。至于下面是否涨价，还得看下一步市场需求。”上述人士坦言，钢企与经销商的矛盾归根到底在于行业利润过低，由于产品的特质宝钢一直采取直销模式，出于企业的需求和公司成本考虑，大多数钢企必须依靠钢贸商的力量开拓销售渠道和规模。
在业内人士眼里，除了钢厂需放低身段，钢贸商同样不得不变。研究员付略即对《金证券》称，小的贸易公司如果不瞄准终端用户，一味靠“搬砖”业务支撑企业的运转，终会因市场透明度的提高，而面临发展瓶颈；大的贸易商如果不愿意做出战略调整，一味靠小贸易商分销，则既不能获得稳定的销售收入，也培养了竞争对手。未来谁手上的终端用户多，谁的价格和服务更符合要求，谁就有能力分到更多的市场份额。
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