每一位经销商的身后，都是一个家庭。盈亏与否成败与否，都关系着更多的人的生活。作为直面市场压力的最前端，经销商的这一年过得如何？对未来又有着怎样的期待？
2012年的最后一天，位于苏北某县城的张女士早早就起床。这一天，她要为即将到来的元旦促销预热。“上级代理商的100台特价机三天前已经到位了，名牌浴霸，价格388块钱，比网上还便宜”，张女士告诉《艾肯家电》。
张女士的专卖店位于县城的次商圈。门店虽然不大，店内经营的品类倒不少，涵盖烟灶、微波炉、热水器、取暖器等。一年下来，“赚了点小钱，但都是辛苦钱”。
与张女士隔街相望的李姓经销商则一脸愁云。该经销商是浙江某广东烟灶品牌的专卖店。由于习惯于在农历春节前结算，这名李老板并不知道自己是亏是赚。“除掉房租之后，今年剩不下什么钱了。今年的生活开支和孩子读书开支，都是我父母出的，如果加上这个费用，我今年铁定赔钱。”这位李老板一脸无奈地告诉《艾肯家电》。
对千万个渠道经销商而言，打款提货、卖货送货、安装售后，几乎并无休息日。跟随者厂家的步伐，这些经销商也辛苦了一年，最终收获如何?
《艾肯家电》通过6个省份16个地级市的100名经销商实地调研和电话调研(全国12个省份中随机抽取190名经销商)，共计290个专业经销商样本(以厨卫家电为主要经营业务的经销商)。
经销商赚钱了没有?
虽然2012年整体销售并不景气，但仍有23%的经销商明确表示今年财务状况好于2011年。明确表示盈利的经销商占63%左右。但细分下来，有40%的经销商表示2012年的盈利幅度不如去年。在《艾肯家电》的调研中得知，对经销商而言，日常开支最大的几部分分别为人员工资、店面租金及仓储费用，但2012年这几项成本的综合涨幅接近15%。一些经销商在销售不遇阻的情况下，果断裁员。尤其调研过程中，一些门店老板开始自己承担安装配送工作。有13%的经销商表示2012年面临亏损状态。保持盈亏平衡的经销商数量也不低，占受访经销商的8%左右。另有16%的经销商由于统计习惯问题，并未进行年终盘点。
个人经营水平上是否有进步?
与实实在在的钞票相比，经销商软实力的提升，也在此次调研的范畴。整体情况来看，经销商对自身经营水平的自评都较为谦虚。受访对象中，有48%的经销商觉得自己的个人经营水平好于上一年。但有30%的经销商表示，自己并未进步。另有22%的经销商表示，个人素质的提升无关经营业绩。但几乎所有经销商都表示，希望厂家能够多提供切实有效的培训课程。在这方面，光热行业的太阳雨集团做得较为出色。2012年的经销商大会上，太阳雨宣布给予千万级大商去清华大学接受相关学习的机会。
经销商销售状况不佳
作为厂家的出货终端，经销商对市场冷暖的变化最为敏感。有35%的经销商表示2012年度销售额对比去年上升，对应到销量上，有32%的经销商反映销量对比去年上升，这种比例远低于2011年67%的销售比例。选择销量和销售额双双下滑的经销商占有30%的比例。这表明，整个2012年的终端销售情况远远差于2011年。同时在调研中我们发现，下滑的经销商之中，规模在100万元以下经销商约占整个下滑经销商40%左右的比例。这表明，小门店、夫妻店性质的终端销售网点在2012年生存极为艰难。
渠道库存情况较为严重
一位关注业内人士的经销商向《艾肯家电》表示，就2012年的情况来看，在家电行业，如果厂家出货额度上升15%，那么经销商销售上升约8%左右；一般如果厂家出货额度下滑15%，那么经销商的回款额下滑幅度仍在8%左右，正负7%的差异正是企业的库存。这位不愿透露姓名的业内人士表示，在2012年终端销售较为困难的情况下，工厂迫于考核的压力，一般会将这种压力向经销商分解传递。
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