泰国的LED Expo Thailand 2016是东南亚市场重点LED展览，相较于新加坡的区域市场枢纽地位，泰国LED展览是当地厂商与国际厂商拓销的场合，买方有泰国厂商、外资、各国区域市场经销商为主。东南亚市场的成长力道备受市场关注，除了一般的主照明产品，包括巴士、汽车、电动机车、摩托车等载具用的车用光源，工业厂房、仓库使用的高瓦数天井灯需求也提升，成了区域市场很有未来发展潜力的领域。
台湾大厂亿光在这次展览中是台湾厂商最大的摊位，举凡LED照明、显示屏、红外线及车用元件，热门机种2835、新品DOB、ShwoF及适合室内外的显示屏LED都有展出，笔者采访了亿光东南亚与南亚市场业务主管的Nicholas Choong，分享他们在东南亚、南亚市场因应各国市场需求不同，帮客户量身打造的经验谈，以及亿光在LED显示屏、交通运输产业需要用到的LED产品，还有植物照明、UVLED方面的发展与优势。
经历过中国与欧美市场洗礼，显示屏产品有优势
亿光指出，该公司的LED封装产品线，以LED显示屏用的产品来说，包括1010、0606等封装体，已经是在中国市场和显示屏大厂合作并调整过，在市场上已经最佳化过的产品，有经过欧美市场考验，因此造就了亿光在这方面产品的品质、效率与尺寸优势。
亿光比起其他东南亚当地LED厂商来说，可以提供更多的封装尺寸，以及更丰富的LED产品线。因此，以亿光在泰国的大型合作对象来说，亿光主打的LED显示屏产品线就很符合客户的需求，目前在泰国重要都市都可以看到越来越多大型购物中心、商场的成立，而LED显示屏幕的应用则是非常火热，因应当地热络的内需市场商业热度。亿光目前推特殊应用部份，还有在LED显示屏加上环境光的光感测，就能够在白天与晚上，自动去切换亮度，帮助客户节电。
至于越南的LED显示屏幕市场，还没有算真正打开，但只要后续市场开了，亿光可以延续在泰国的市场经验，扩大更多区域市场的销售。
东南亚交通运输载具用LED市场潜力大
NicholasChoong表示，亿光在2016年开始已经加大耕耘东南亚交通载具用LED光源、LED指示灯、LED看板的力道，目前已经有相当的成绩。以公车、巴士的LED显示看板来说，已经获得东南亚市场客户的下单，尽管各国市场个别的规模不是特别大，但随着拓展与市场慢慢打开，潜力大，后续的营收就更有机会成长。亿光已经被区域市场列为认证过的LED光源供应商，对于推广LED光源在交通市场会有帮助。除了印度的，还有印尼、越南、泰国的巴士市场有待开发。
另外，亿光在南亚市场也切入交通运输工程，包括铁路长度总和相当惊人的印度市场，印度铁路单位正积极汰换车站、车辆的照明光源，以及更换LED指示灯，亿光目前也切入铁路相关的照明光源市场。
Nicholas Choong分享给我们一个车用LED的实用产品案例，也就是红外线LED光源的应用之一，客人上计程车后，有PTIR的LED元件侦测人体搭车中，确认有人，计程表才进行收费。以越南来说，就有十几万辆的计程车，其计程车上的计程表也是潜力高的产品领域，亿光也已经进军汰换为高品质LED计程表的市场，预期可扩大这系列产品的能见度，未来会开发更多东南亚这方面的区域市场。
至于一般车用照明市场，东南亚很多国家是以日系车厂为主，因此要和日本厂商、部份车厂合作才能有效拓展车用照明市场，但摩托车用的LED光源，亿光已经成功打入东南亚机车厂供应链，提供LED光源在摩托车上。
如果看大国印度的车用LED市场，当地有日系、韩系与印度当地品牌车厂，如Mahiadra、Tata、Bajaj等等，亿光同样也很努力打进这里的供应链，而车用design-in得时间要半年以上，相对一般产品来说较长，而亿光已经切入较多的是车子里面的LED仪表板、LEDDisplay等功能，其余车用光源也正在努力中，而印度的内需市场庞大，主流的应用比其他东南亚市场投入实现的脚步更快，同样预期印度的车用LED市场潜力值得期待。
一般照明用LED光源以印度市场规模最大
亿光在印度市场已经从原本充分供应印度LED标案的角色，往多角化找很多机会的路线走，避免过度依赖印度LED灯泡的市场。现阶段，印度0.2瓦之类的产品价格过低，0.5瓦与1瓦的LED产品价格相对稳定，但长期仍是价格低的水准。因此，亿光除了印度政府、电力公司开的标案会与专案商配合以外，也在印度寻求更多的LED照明商机。
一开始我们提供的LED天井灯，在东南亚与印度市场中，包括印度、越南为主，工厂与仓库用的LED天井灯需求越来越高，且瓦数的提升已经十分显著，已经慢慢陆续扩散到邻近的泰国、马来西亚等地，未来预期工厂与仓储的LED照明需求提升会更加快速度，亿光目前在东南亚正与许多厂商合作，希望能够打开这块市场。
以越南为例，越南与邻近的柬埔寨有大量的纺织厂，很多客户都要购买可以省电节能的LED光源，包括LED天井灯、LED灯管，而泰国则有更多的仓储需求，亿光必须配合个别区域市场的客户需要，量身订做适当的光源产品来供应。
而LED灯泡市场的价格已经很低，但东南亚市场这方面的渗透率还是没有印度那样高，数量也还不如印度市场，因此仍旧有发展的潜力。就亿光的角度而言，品质会比低价重要，因此太低阶的产品可能就不会做，主攻高效率、较高等级的LED光源产品。现阶段，泰国的高效率LED灯管市场需求也已经提升，比越南、马来西亚有更多案主选购。
至于LED路灯市场，目前在东南亚的LED路灯需求还没有整个上来，试点和小规模的案子比较多，未来的成长潜力仍高。
东南亚市场慎选经销合作对象
以越南市场来说，有政府的案子补助，就会让像是农业用的植物照明LED市场较快动起来，越南还有很多渔业，因此LED集鱼灯、渔船照明，都会用到比较高瓦数的COB产品，新加坡也会有客户做外销南美洲的植物照明与商场、办公室照明需求，泰国现阶段以LED路灯、LED显示屏、UVLED为主，马来西亚订单以EMS厂来的居多，UVLED可主推一些补蚊灯市场，这些差异都和当地的市场生态有关，因此亿光必须要能够满足不同的需求，做好横向联系去沟通，掌握不同类型客户的订单。
由于幅员广大，因此善用经销商的合作，搭配他们的关系，运用当地的资源是重要关键。但合作对象要慎重选择，打开市场的速度与交易的风险都和此有关连，经销商可以掌握金钱，可以告诉哪些客户的财务、paymentterm差异等等。
东南亚市场的拓展难处，相较于东北亚、欧美等市场，东南亚市场需要走访的城市和飞行的频度相对比较高，越南、泰国、马来西亚、新加坡、菲律宾、印尼等地，以及印度，是主要拓展的市场，必须针对不同国家提供更多客制化，以及适当的应用，要了解当地市场的关键需求，而亿光的技术团队就可以合作打造出受欢迎的LED模组产品来。
虽然开发有一定难度，但提早深入耕耘，未来市场发展起来后的潜力就很大，这也是东南亚市场迷人的地方。
(关键字：亿光 东南亚 LED)
